開餐廳折扣給多少?

開餐廳折扣給多少?

折扣與效益評估

觀點:折扣的需要與否,要看淨利而不是營業額。

不管團購、特殊節日折扣或長期折扣,也許剛開始營業額會提高,但可能獲利不增反減,甚至為零,也可能造成客人對品牌的價值降低,例如長期處在九五折的餐點,很容易讓客人覺得這品項就只值九五折的價碼,當因為營運或成本需求必須將折扣取消或單價提高時,客人容易產生不滿的情緒或不願意再購買,因此處理折扣需小心再小心。

1. 團購

團購是把雙面刃,它可以在短時間吸引更多消費者,可用在短期或新品上市時讓更多人體驗,但它的風險會是使正常消費者感到不公平或價值感降低,建議透過限量方式獲得注意,如:愛評網的愛吃閃購,每次限量兩三份,用超低價方式購買,讓訂到的人覺得撿到便宜,而不會覺得這間餐廳本來就這麼便宜。

延伸閱讀:團購券行銷,標示清楚免糾紛

2. 長期折扣:憑學生證餐點折抵 5 元

長期折扣其實是非常可怕的行銷方式,嚴重的話它可能會傷害到獲利的根本,我們來看個簡單的舉例,以餐飲業淨利率為 20% 做計算,當你打九折或九五折,對客人來說也許沒什麼感覺,但其實你的利潤已降至一半,打到八折時就完全沒有獲利了。

一個麵包賣 10 元,成本 8 元,淨利 2 元,今天來了 10 位客人,
淨利 2 元 X 10 位客人 = 淨利 20 元

看看折扣後淨利產生什麼變化:

 
原價 10 元 九折 9 元 八折 8 元
來客 10 位 淨利 20 元 淨利 10 元 淨利 0 元
來客 15 位 淨利 30 元 淨利 15 元 淨利 0 元
來客 20 位 淨利 40 元 淨利 20 元 淨利 0 元
 

當折扣越低,淨利會越低甚至為零,即使客人增加卻只會更忙而賺不到錢,最可怕是無法衡量折扣是否有效,導致血本無歸最後倒店,反觀沒有折扣後營運更好,淨利增加、人事穩定。

 

【 數位工具 — 促銷溫度計 】

促銷也要帶來營收、掌握分類折扣與優惠成本。在餐飲業,行銷常常是廣告和促銷的組合,但哪些有用、哪些又該停止投放?就用「促銷溫度計」來幫你追蹤成效。它不但提供了每個管道在總營業額的佔比,更鉅細彌遺出究竟折扣多少金額,讓你充分了解「消失的營業額」可能去哪裡。

促銷溫度計一入眼的彩色圓餅圖,正中間便是總折扣的金額,外切割出所有管道的折扣比例,下方詳列出每個管道的折扣額度,並且標示額度是否上升或下降,與營業額的關係更是用百分比清楚顯現,簡單掌握行銷效率。

延伸閱讀:報表工具 —— 促銷溫度計

為了能追蹤每個管道所產生的效益,建議在不同管道設定不同優惠,例如 LINE@ 的優惠是每份餐點贈送一道小菜,學生證是餐點折抵 5 元,然後在 POS 系統上設立折扣模組,在結帳時直接採用該模組結帳等。

【 開餐廳學堂 】

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